CRM sistemos Lietuvoje: gatavos ar individualios

DESAmedia · 2026-08-10

Trumpas atsakymas

Gatava CRM sistema (Pipedrive, HubSpot, Salesforce, Zoho, Bitrix24) dažniausiai yra geresnis pasirinkimas, kai pardavimo procesas standartinis, komanda nedidelė ir sistema reikalinga per kelias savaites. Individuali CRM atsiperka tada, kai verslo procesai netelpa į „sandorio su etapais" modelį, kai reikia gilių integracijų su vietinėmis sistemomis arba kai licencijų suma per 5 metus viršija sukūrimo ir priežiūros kainą. Geriausia CRM Lietuvoje yra ta, kurios bendra nuosavybės kaina per kelerius metus mažesnė, o procesai joje nereikalauja apėjimų.

Ką iš tikrųjų reiškia „gatava CRM"

Gatava CRM yra debesijos paslauga (SaaS), už kurią mokama prenumerata. Programinė įranga lieka gamintojo, o jūs nuomojatės teisę ja naudotis. Tai turi tris praktines pasekmes.

Pirma, kaina skaičiuojama už vartotoją (angl. seat) arba už organizaciją ir kartojasi kasmet. Antra, duomenų modelis jau suprojektuotas: kontaktai, įmonės, sandoriai, veiklos. Jį galima pritaikyti laukais ir etapais, bet pagrindinė logika išlieka gamintojo. Trečia, integracijų galimybės priklauso nuo plano: brangesni planai paprastai turi didesnius API (programinės sąsajos, per kurią jungiasi kitos sistemos) limitus ir daugiau pritaikymo galimybių.

Žemiau pateikiame populiariausių Lietuvoje naudojamų CRM kainas. Tai rinkos informacija iš gamintojų kainodaros puslapių, patikrinta 2026 m. rugsėjo 29 d., eurais, be PVM, mokant už metus iš anksto.

HubSpot Starter planą kainodaros puslapyje rodo su akcijine nuolaida, todėl lentelėje jo neminime: akcijos kaina ilgalaikiam skaičiavimui netinka.

Kada gatava sistema pigesnė

Gatava CRM laimi daugeliu atvejų, ir tai verta pasakyti tiesiai. Jei jūsų pardavimai atrodo taip: gauta užklausa, susitikimas, pasiūlymas, derybos, sutartis, tai yra būtent tas procesas, kuriam šios sistemos kurtos. Jos jau turi el. pašto sinchronizavimą, kalendorių, mobiliąją programėlę, ataskaitas ir šimtus paruoštų integracijų. Pipedrive, pavyzdžiui, nurodo daugiau nei 500 integracijų.

Gatavą sistemą rekomenduojame rinktis, kai:

• komandoje iki 10-15 vartotojų ir procesas standartinis B2B pardavimas;
• sistema reikalinga per kelias savaites, o ne mėnesius;
• dar nėra aišku, kaip procesas turi atrodyti, todėl pirmiausia verta pabandyti su pigiu įrankiu;
• neturite žmogaus, kuris būtų atsakingas už sistemos plėtrą ir prioritetus.

Bitrix24 kainodara čia išsiskiria: Standard planas kainuoja 99 € per mėnesį visai organizacijai iki 50 vartotojų. Jei jūsų procesui pakanka jo galimybių, individualios sistemos kūrimas finansiškai beveik niekada neatsipirks.

Kada licencijų kaina pralenkia naudą

Licencijos kaina auga tiesiškai su vartotojų skaičiumi, o sistemos nauda dažnai ne. Jei 20 žmonių naudojasi CRM tik tam, kad pažiūrėtų kliento kontaktą ar pažymėtų atliktą užduotį, už kiekvieną jų mokama tiek pat, kiek už aktyvų pardavimų vadybininką.

Antra priežastis yra planų laiptai. Viena reikalinga funkcija gali būti tik brangesniame plane, o planas keičiamas visai komandai. HubSpot, pavyzdžiui, nurodo, kad individualūs objektai (angl. custom objects, savo duomenų tipai, tokie kaip „objektas", „sutartis" ar „įrenginys") prieinami tik Enterprise planuose. Jei jūsų procesui reikia bent vieno tokio objekto, kaina už vartotoją nuo 90 € pakyla iki 150 € ir daugiau.

Trečia, gamintojai keičia kainas ir planų sudėtį. Tai nėra kritika: tai debesijos paslaugų verslo modelis. Tačiau 5 metų biudžete verta numatyti, kad kaina gali keistis, o jūs derybinės galios turėsite nedaug.

Trys požymiai, kad procesai netelpa

1. Pagrindinis jūsų objektas nėra „sandoris"

Gatavos CRM sukurtos aplink sandorį, kuris juda per etapus. Tačiau daugelyje verslų pagrindinis objektas yra kitas: užsakymas su keliomis versijomis, projektas su sąmata, paraiška su vertinimu, sutartis su priedais. Mūsų darbe kelionių agentūrai vienas klientas gali gauti kelis pasiūlymus, o kiekvieno pasiūlymo kaina turi savo istoriją, nes tiekėjų kainos keičiasi kas savaitę. Tokį procesą gatavoje CRM tektų modeliuoti papildomais laukais ir susitarimais, kuriuos kiekvienas vadybininkas supranta šiek tiek kitaip.

2. Šalia CRM atsiranda skaičiuoklės

Jei po metų naudojimo komanda vis dar pildo Excel failus šalia CRM, tai reiškia, kad dalis proceso sistemoje netilpo. Dažniausi pavyzdžiai: kainų skaičiavimas, gamybos ar sandėlio būsenos, komisinių apskaita, tiekėjų užsakymai. Kiekviena tokia skaičiuoklė yra vieta, kur duomenys dubliuojasi ir pasensta.

3. Integracijos tampa pagrindiniu darbu

Lietuvos įmonėms CRM beveik visada reikia jungties su apskaitos programa (Rivilė, Directo, Agnum ir kt.), o šių sistemų jungtys gatavose CRM retai būna paruoštos. Be to, API naudojimas turi limitus. Pipedrive dienos API biudžetas skaičiuojamas pagal formulę: 30 000 žetonų x plano daugiklis (Lite 1, Growth 2, Premium 5, Ultimate 7) x vartotojų skaičius. Zoho CRM Standard plane API kreditai per parą ribojami iki 100 000, o Enterprise plane skaičiuojami kaip 50 000 + 1 000 už kiekvieną vartotoją. Kai sinchronizuojami tūkstančiai prekių ar užsakymų per dieną, šios ribos tampa architektūros apribojimu. Daugiau apie tai, kaip jungiamasi su vietinėmis apskaitos programomis, rašėme straipsnyje apie integracijas su Rivile, Directo ir Agnum.

Kaip suskaičiuoti abiejų kelių kainą

CRM palyginimas pagal mėnesio kainą už vartotoją klaidina. Teisingiau lyginti bendrą nuosavybės kainą (angl. total cost of ownership, TCO) per tą patį laikotarpį, dažniausiai 5 metus.

Pavyzdinis skaičiavimas: 20 vartotojų, 5 metai

Tai iliustracinis skaičiavimas pagal 2026 m. rugsėjo kainoraščius, mokant už metus, be PVM. Neįtrauktas kainų augimas, papildiniai, diegimo partnerių paslaugos ir integracijų kūrimas.

Skirtumas tarp pigiausio ir brangiausio varianto yra beveik 40 kartų, todėl pirmiausia reikia nustatyti, kuris planas iš tikrųjų atitinka jūsų procesą, o ne pradėti nuo pigiausio.

Ką pridėti prie gatavos sistemos kainos

• Diegimas ir pritaikymas. Laukų, etapų, automatizacijų ir teisių nustatymas, dažnai per gamintojo partnerį.
• Integracijos. Jungtis su apskaita, svetaine, sandėliu. Jei paruoštos jungties nėra, ją vis tiek teks kurti.
• Papildiniai ir kreditai. HubSpot planai turi nustatytą kreditų kiekį, Pipedrive dalį funkcijų parduoda atskirai.
• Laikas apėjimams. Valandos, kurias komanda praleidžia pildydama tai, kas sistemoje netelpa.

Ką įtraukti skaičiuojant individualią sistemą

• Sukūrimas. Vienkartinė investicija, priklausanti nuo procesų apimties ir integracijų. Rinkos rėžius aptarėme straipsnyje kiek kainuoja individualios sistemos kūrimas.
• Talpinimas ir priežiūra. Serveris, atsarginės kopijos, saugumo atnaujinimai.
• Plėtra. Naujos funkcijos, kai keičiasi procesas.

Individualioje sistemoje nėra mokesčio už vartotoją, todėl 20 ar 60 vartotojų kainuoja beveik tiek pat. Tai ir yra pagrindinis argumentas didesnėms komandoms. Mažai komandai su standartiniu procesu šis argumentas dažniausiai neveikia.

Paprastas sprendimo kriterijus: jei individualios sistemos sukūrimas kartu su 5 metų talpinimu ir priežiūra kainuoja mažiau nei tinkamo plano licencijos ir integracijos per tą patį laikotarpį, o procesai gatavoje sistemoje reikalauja apėjimų, verta rimtai svarstyti savo sistemą. Jei nors viena sąlyga netenkinama, rinkitės gatavą.

Migracija: ką daryti su esamais duomenimis

Nepriklausomai nuo pasirinkimo, duomenų perkėlimas yra atskiras darbas, kurį verta suplanuoti iš anksto.

1. Inventorizacija. Surašykite, kur šiandien yra klientų duomenys: sena CRM, skaičiuoklės, el. paštas, apskaitos programa. Dažnai paaiškėja, kad to paties kliento įrašas yra trijose vietose su skirtingais kontaktais.
2. Valymas prieš perkėlimą. Dublikatų sujungimas, neaktyvių įrašų archyvavimas, laukų formatų suvienodinimas (telefonai, įmonių kodai). Nešvarių duomenų perkėlimas į naują sistemą tik perkelia problemą.
3. Laukų atitikmenų lentelė. Kiekvienam senos sistemos laukui nurodoma, kur jis bus naujoje. Tai geriausia vieta pastebėti, kad kai kurių duomenų naujoje sistemoje nėra kur dėti.
4. Istorija ir priedai. Veiklų istorija, laiškai ir prisegti failai dažniausiai perkeliami sunkiausiai. Reikia nuspręsti, ar juos perkelti visus, ar tik paskutinių kelerių metų.
5. Lygiagretus laikotarpis. Kelias savaites sena sistema lieka prieinama skaityti, kad būtų galima patikrinti, ar niekas neprarasta.

Prieš pasirašant metinę gatavos CRM prenumeratą verta patikrinti ir išėjimo sąlygas: kokiu formatu galima eksportuoti visus duomenis, ar eksportuojami priedai ir veiklų istorija. Metinis mokėjimas dažniausiai atliekamas iš anksto (Pipedrive, pavyzdžiui, nurodo vieną metinį mokėjimą už vartotoją), todėl sistemos keitimas vidury metų reiškia dvigubas išlaidas.

Kai procesai sudėtingesni, prieš sprendžiant tarp gatavos ir individualios sistemos naudinga atlikti trumpą analizę: aprašyti procesą, duomenų objektus ir integracijas. Tokį darbą atliekame kaip atskirą IT konsultacijų ir sistemų projektavimo etapą, o jo rezultatas tinka abiem keliams.

Ką daryti toliau

Jei jūsų pardavimo procesas standartinis, pradėkite nuo gatavos sistemos bandomosios versijos ir po 2-3 mėnesių įvertinkite, kiek darbo liko skaičiuoklėse. Jei matote, kad procesai netelpa, o licencijų sąmata per 5 metus auga greičiau nei nauda, apie individualios sistemos kelią daugiau rašome CRM sistemų kūrimo puslapyje.

Šaltiniai

• Pipedrive kainodara
• HubSpot Sales Hub kainodara (EUR)
• HubSpot: individualių objektų kūrimas
• Salesforce Sales Cloud kainodara (EU)
• Zoho CRM kainodara
• Bitrix24 kainodara (EU)
• Pipedrive API limitai
• Zoho CRM API limitai